По итогам тренинга Ваши сотрудники:

• Управлять разговором;

• Узнавать истинные потребности заказчиков и предлагать решения с акцентом на выгоды;

• Эффективно работать с возражениями;

• Формировать лояльность в процессе работы после заключения договора.

 

Продолжительность: 2 дня.

Формат работы: интерактивные лекции, мозговые штурмы, ролевые игры, работа в подгруппах, работа с кейсами.

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Блок 1. Этапы продаж

• Этапы продаж;

• Цель каждого этапа и роль сотрудника;

• Возможные ошибки.

 

Блок 2. Потребности потенциального клиента

• Способы выявления, формирования и усиления потребностей потенциального клиента;

• Определение уровня развития потребностей у потенциального клиента;

• Виды мотивации и способы влияния на принятие решения потенциальным клиентом.

 

Блок 3. Специфика активных продаж. Холодный звонок

• Постановка цели перед холодными звонками, возможные цели для холодных звонков;

• Подготовка первого контакта с клиентом. Сбор информации о потенциальном заказчике;

• Специфика звонка, в котором инициатором является продавец;

• Стандарты телефонной коммуникации;

• Прохождение «секретарского барьера»;

• Выход на контактное лицо;

• Начало разговора. Правила поведения;

• Правила создания положительного первого впечатления;

• Работа с отказами от разговора;

• Мотивирование клиента. Формирование интереса к предлагаемому продукту;

• Особенности повторных звонков потенциальным клиентам.

 

Блок 4. Переговоры с клиентом на встрече

• Планирование и постановка задач перед встречей;

• Начало переговоров. Правила бизнес-этика. Как освоить пространство;

• Как создать имидж профессионала и профессиональной компании;

• Значение техник «малого разговора»;

• Вербальные и невербальные компоненты общения;

• Учет целей клиентов и работа с ними во время встречи;

• Завершение встречи и взятие с клиента обязательств, продвигающих сделку.

 

Блок 5. Общие коммуникативные навыки

• Управление беседой с потенциальным клиентом и его вниманием;

• Влияние на собеседника в процессе разговора;

• Сбор информации в процессе беседы;

• Развитие умения задавать вопросы;

• Развитие умения захватывать внимание потенциального клиента;

• Продуктивные ценности и убеждения менеджеров по продажам.

 

Блок 6. Выяснение потребностей

• Что нужно узнавать у клиента и почему;

• Типы покупательских мотивов;

• Инструменты для выяснения истинных потребностей клиентов;

• Техники активного слушания как способ управления продажей;

• Информация, которую нужно узнать у клиента компании.

 

Блок 7. Презентация предложения (предоставление информации)

• Проведение презентации на основе выявленных потребностей с акцентом на выгоды для клиента (техника ХПВ);

• Техника представления конкурентных преимуществ предложения компании;

• Схема проведения презентации, уменьшающая количество потенциальных возражений.

 

Блок 8. Работа с возражениями, сомнениями

• Причины возникновения возражений;

• Основные правила работы с возражениями;

• Типичные возражения клиентов и способы работы с ними.

 

Блок 9. Завершение сделки. Постпродажное обслуживание

• Правила завершения сделки;

• Работа с клиентом на этапе реализации сотрудничества;

• Причины потери клиентов;

• Способы, помогающие сохранить лояльность клиентов.