Практикум по активным продажам

Тренинг
активные продажи, тренинг по продажам, практикум по продажам, тренинг для продавцов, центр дизайна организационных решений

Целевой аудиторией данного тренинга являются менеджеры по продажам, менеджеры по активным продажам, руководители отделов продаж, сотрудники коммерческих и маркетинговых служб.

Цели тренинга:

  • Повышение результативности активных продаж в компании, а так же профессионализм сотрудников, активно привлекающих клиентов, за счет обучения их продуктивным технологиям активных продаж;

  • Разработка продуктивной технологии активных продаж и привлечения клиентов;

  • Формирование подходов и навыков подготовки к активному привлечению клиентов;

  • Понимание особенностей работы с клиентом на каждом этапе продаж;

  • Типов потребностей клиентов;

  • Усвоение законов предоставления информации;

  • Освоение способов работы с возражениями и сомнениями.

По итогам тренинга Ваши сотрудники:

  • Управлять разговором;

  • Узнавать истинные потребности заказчиков и предлагать решения с акцентом на выгоды;

  • Эффективно работать с возражениями;

  • Формировать лояльность в процессе работы после заключения договора.

 

Продолжительность: 2 дня.

Формат работы: интерактивные лекции, мозговые штурмы, ролевые игры, работа в подгруппах, работа с кейсами.

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Блок 1. Этапы продаж

  • Этапы продаж;

  • Цель каждого этапа и роль сотрудника;

  • Возможные ошибки.

 

Блок 2. Потребности потенциального клиента

  • Способы выявления, формирования и усиления потребностей потенциального клиента;

  • Определение уровня развития потребностей у потенциального клиента;

  • Виды мотивации и способы влияния на принятие решения потенциальным клиентом.

 

Блок 3. Специфика активных продаж. Холодный звонок

  • Постановка цели перед холодными звонками, возможные цели для холодных звонков;

  • Подготовка первого контакта с клиентом. Сбор информации о потенциальном заказчике;

  • Специфика звонка, в котором инициатором является продавец;

  • Стандарты телефонной коммуникации;

  • Прохождение «секретарского барьера»;

  • Выход на контактное лицо;

  • Начало разговора. Правила поведения;

  • Правила создания положительного первого впечатления;

  • Работа с отказами от разговора;

  • Мотивирование клиента. Формирование интереса к предлагаемому продукту;

  • Особенности повторных звонков потенциальным клиентам.

 

Блок 4. Переговоры с клиентом на встрече

  • Планирование и постановка задач перед встречей;

  • Начало переговоров. Правила бизнес-этика. Как освоить пространство;

  • Как создать имидж профессионала и профессиональной компании;

  • Значение техник «малого разговора»;

  • Вербальные и невербальные компоненты общения;

  • Учет целей клиентов и работа с ними во время встречи;

  • Завершение встречи и взятие с клиента обязательств, продвигающих сделку.

 

Блок 5. Общие коммуникативные навыки

  • Управление беседой с потенциальным клиентом и его вниманием;

  • Влияние на собеседника в процессе разговора;

  • Сбор информации в процессе беседы;

  • Развитие умения задавать вопросы;

  • Развитие умения захватывать внимание потенциального клиента;

  • Продуктивные ценности и убеждения менеджеров по продажам.

 

Блок 6. Выяснение потребностей

  • Что нужно узнавать у клиента и почему;

  • Типы покупательских мотивов;

  • Инструменты для выяснения истинных потребностей клиентов;

  • Техники активного слушания как способ управления продажей;

  • Информация, которую нужно узнать у клиента компании.

 

Блок 7. Презентация предложения (предоставление информации)

  • Проведение презентации на основе выявленных потребностей с акцентом на выгоды для клиента (техника ХПВ);

  • Техника представления конкурентных преимуществ предложения компании;

  • Схема проведения презентации, уменьшающая количество потенциальных возражений.

 

Блок 8. Работа с возражениями, сомнениями

  • Причины возникновения возражений;

  • Основные правила работы с возражениями;

  • Типичные возражения клиентов и способы работы с ними.

 

Блок 9. Завершение сделки. Постпродажное обслуживание

  • Правила завершения сделки;

  • Работа с клиентом на этапе реализации сотрудничества;

  • Причины потери клиентов;

  • Способы, помогающие сохранить лояльность клиентов.