Практикум по активным продажам

Тренинг

Целевой аудиторией данного тренинга являются менеджеры по продажам, менеджеры по активным продажам, руководители отделов продаж, сотрудники коммерческих и маркетинговых служб.

Цели тренинга:

  • Повышение результативности активных продаж в компании, а так же профессионализм сотрудников, активно привлекающих клиентов, за счет обучения их продуктивным технологиям активных продаж;

  • Разработка продуктивной технологии активных продаж и привлечения клиентов;

  • Формирование подходов и навыков подготовки к активному привлечению клиентов;

  • Понимание особенностей работы с клиентом на каждом этапе продаж;

  • Типов потребностей клиентов;

  • Усвоение законов предоставления информации;

  • Освоение способов работы с возражениями и сомнениями.

По итогам тренинга Ваши сотрудники:

  • Управлять разговором;

  • Узнавать истинные потребности заказчиков и предлагать решения с акцентом на выгоды;

  • Эффективно работать с возражениями;

  • Формировать лояльность в процессе работы после заключения договора.

 

Продолжительность: 2 дня.

Формат работы: интерактивные лекции, мозговые штурмы, ролевые игры, работа в подгруппах, работа с кейсами.

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Блок 1. Этапы продаж

  • Этапы продаж;

  • Цель каждого этапа и роль сотрудника;

  • Возможные ошибки.

 

Блок 2. Потребности потенциального клиента

  • Способы выявления, формирования и усиления потребностей потенциального клиента;

  • Определение уровня развития потребностей у потенциального клиента;

  • Виды мотивации и способы влияния на принятие решения потенциальным клиентом.

 

Блок 3. Специфика активных продаж. Холодный звонок

  • Постановка цели перед холодными звонками, возможные цели для холодных звонков;

  • Подготовка первого контакта с клиентом. Сбор информации о потенциальном заказчике;

  • Специфика звонка, в котором инициатором является продавец;

  • Стандарты телефонной коммуникации;

  • Прохождение «секретарского барьера»;

  • Выход на контактное лицо;

  • Начало разговора. Правила поведения;

  • Правила создания положительного первого впечатления;

  • Работа с отказами от разговора;

  • Мотивирование клиента. Формирование интереса к предлагаемому продукту;

  • Особенности повторных звонков потенциальным клиентам.

 

Блок 4. Переговоры с клиентом на встрече

  • Планирование и постановка задач перед встречей;

  • Начало переговоров. Правила бизнес-этика. Как освоить пространство;

  • Как создать имидж профессионала и профессиональной компании;

  • Значение техник «малого разговора»;

  • Вербальные и невербальные компоненты общения;

  • Учет целей клиентов и работа с ними во время встречи;

  • Завершение встречи и взятие с клиента обязательств, продвигающих сделку.

 

Блок 5. Общие коммуникативные навыки

  • Управление беседой с потенциальным клиентом и его вниманием;

  • Влияние на собеседника в процессе разговора;

  • Сбор информации в процессе беседы;

  • Развитие умения задавать вопросы;

  • Развитие умения захватывать внимание потенциального клиента;

  • Продуктивные ценности и убеждения менеджеров по продажам.

 

Блок 6. Выяснение потребностей

  • Что нужно узнавать у клиента и почему;

  • Типы покупательских мотивов;

  • Инструменты для выяснения истинных потребностей клиентов;

  • Техники активного слушания как способ управления продажей;

  • Информация, которую нужно узнать у клиента компании.

 

Блок 7. Презентация предложения (предоставление информации)

  • Проведение презентации на основе выявленных потребностей с акцентом на выгоды для клиента (техника ХПВ);

  • Техника представления конкурентных преимуществ предложения компании;

  • Схема проведения презентации, уменьшающая количество потенциальных возражений.

 

Блок 8. Работа с возражениями, сомнениями

  • Причины возникновения возражений;

  • Основные правила работы с возражениями;

  • Типичные возражения клиентов и способы работы с ними.

 

Блок 9. Завершение сделки. Постпродажное обслуживание

  • Правила завершения сделки;

  • Работа с клиентом на этапе реализации сотрудничества;

  • Причины потери клиентов;

  • Способы, помогающие сохранить лояльность клиентов.

ИП ЛАВРОВСКАЯ АННА ВАСИЛЬЕВНА
ОГРНИП 311504705300014

ИНН 504708676502
РЕКВИЗИТЫ

ОргРешение
ОргРешение

Сопровождение и развитие бирюзовых организаций

Внедрение самоуправления в организациях

© 2016-2020 ОргРешение