БИЗНЕС-ПРЕЗЕНТАЦИЯ

ЗДРАВСТВУЙТЕ, АННА! ПОЖАЛУЙСТА, РАССКАЖИТЕ НАМ О СЕБЕ

Добрый день, меня зовут Анна Лавровская, я бизнес-тренер, психолог и коуч, практикую с 2002 года, часто работаю с продавцами различных уровней, а также руководителями высшего и среднего звена. Веду психологическую практику, работаю индивидуально и с группами.

КАК ВЫ САМИ НАЧАЛИ ПРЕЗЕНТОВАТЬ?

Я порядка 10 лет назад выступала в качестве актрисы мюзиклов, пела, танцевала и всячески общалась с публикой, потом я ушла в психологию, и мне захотелось покопаться в том, что же воздействует на зрителя, ведь даже если он один перед тобой на переговорах, он все равно твой зритель.

ЧТО ТАКОЕ ПРЕЗЕНТАЦИЯ?

Презентация ‒ это общественное представление чего-либо нового, недавно появившегося, созданного.
Мультимедийная презентация ‒ информационный или рекламный инструмент, позволяющий сообщить нужную информацию об объекте презентации в удобной для получателя форме.
Это определение в интернете фигурирует в качестве основного, а я, пожалуй, добавлю, что новое, может быть и в чем-то уже известном, но новым оно будет именно для этих людей, именно для данных обстоятельств, это будет решением актуальных задач для именно этих слушателей.
Значит, есть условно презентация на публику, а есть презентация в мультимедийная, давайте для начала поговорим о первом:
Начнем с того, что презентации бывают для малой (одного, двух человек) или для большой аудитории. Еще презентация делится по целям: это может быть продажа продукта или самого себя (например, при устройстве на работу), и тогда акцент делается на выгоды для покупателя от покупки, если же презентация носит ознакомительный (информативный) характер (например: отчет или лекция) тогда, главной задачей будет донесение свойств презентуемого (продукта или содержания).

МЫ ГОТОВИМ ПРЕЗЕНТАЦИЮ, С ЧЕГО НАЧАТЬ?

Начните с цели, вам четко нужно понимать, какого результата Вы хотите по итогам, что участники конкретно должны сделать после Вашей презентации. Четко сформулированная цель ‒ это уже значительная часть успеха.

РАССКАЖИТЕ О СВОИХ «ФИШКАХ», ЧТО ПОМОГАЕТ ВАМ ДЕЛАТЬ ПРЕЗЕНТАЦИИ ЭФФЕКТИВНЫМИ?

Расскажу сначала о презентации для малой аудитории, я всегда подключаю собеседника к разговору, задаю вопросы и слушаю, стараюсь соотнести преимущества моего продукта с насущными потребностями клиента. Мне в этом смысле нравится метафора: слушатель – он как кувшин, наполненный водой, и если сразу начать «лить в него воду» информации, есть риск, что вода просто перельется через край и выльется в возражения и сопротивление. Сначала нужно определить количество и качество содержимого, при необходимости отлить из него и тогда уже наполнять сосуд своей информацией.
Что касается групповой презентации, я слежу за тем, чтобы по возможности все участники были в поле зрения, со всеми устанавливаю контакт глазами и по возможности добиваюсь невербального согласия.
Надо отметить, что публика по характеру бывает очень разная, и если Вы придете презентовать что-либо простым рабочим на производство, это должен быть естественный и понятный подход, без заумных фраз и профсленга. Линейные менеджеры часто позитивно реагируют на увлекательные фишки, уместные шутки с ними можно позволить себе элементы неформальности. Если же Вы презентуете ТОПам, то не ждите сразу восторженного приема, они могут наоборот, довольно критически повести себя, демонстрируя всем видом, что Вы говорите и так понятные вещи и будут требовать рациональных и четких доводов. По большому счету, повода для паники нет ни в одном из этих случаев, просто важно понимать, к кому Вы едите, чего от них можно ожидать и определить для себя, как Вы будете на это реагировать.

СКАЖИТЕ, АННА, КАК ЛУЧШЕ, СИДЕТЬ И ЧЕТКО ПРОПИСЫВАТЬ ПРЕЗЕНТАЦИЮ ДОСЛОВНО ЗАРАНЕЕ ИЛИ ПОЛОЖИТЬСЯ НА ВОЛЮ ЭКСПРОМТА?

Один из моих учителей актерского мастерства любил повторять фразу одного из известных артистов: «хорошая импровизация, это подготовленная импровизация».
Я считаю, что многое зависит от индивидуальности самого выступающего, есть люди, которым важно все простроить заранее, а есть люди, которым проще «получать информацию из космоса». У меня, когда я была коммерческим директором компании занимающейся event-услугами, были продавцы очень разного личностного склада, был продавец, который день или два мог потратить на подготовку часовых переговоров. Он создавал слайды под компанию, копался в интернете, прописывал примерный сценарий, и только потом уже ехал на переговоры, а был продавец, который совмещал работу продажника с деятельностью ведущего. Он быстренько читал про клиента в интернете или спрашивал у кого-нибудь из коллег, ехал к клиенту и разворачивал там шоу одного актера, с примерами, вариантами и вопросами к публике. Хотите узнать, у кого было больше продаж? А было их примерно поровну. Первый иногда закапывался в деталях, и терял эмоциональную составляющую общения с аудиторией, а второй проваливался с людьми, требующими четкости фактов и цифр.
Из всего этого я сделала вывод и сейчас активно делюсь этим опытом на своих тренингах.
Да, нужно готовиться заранее, нужно узнать максимальную информацию о клиенте, узнать кто они, что хотят, что у них уже есть.
Очень желательно подкорректировать мультимедийную презентацию под клиента.
И очень здорово, если Вы заранее пропишите примерный сценарий, с возможными вариантами реплик, вопросов и ответами на них.
Но когда Вы уже на месте, читать с листа более чем неуместно, главное в презентации, когда перед Вами люди – это управление контактом с ними.
Я предлагаю, сделать предварительный план, сформулировать структуру выступления в виде последовательной цепочки тезисов, которые будут направлять и развивать ход Ваших мыслей, а также, помогут не углубиться в ненужные детали и следовать канве общей темы.
А еще, все, что я презентую должно быть по возможности наглядно, если это новый «супер-стакан», то все должны его пощупать, поразглядывать и по возможности попить из него.

АННА, А ЧТО ВАМ САМОЙ ПРИХОДИЛОСЬ ПРЕЗЕНТОВАТЬ?

Я долгое время продавала консалтинговые и тренинговые услуги, и даже праздники, часто ездила и презентовала программы клиентам. А по большому, счету презентацией себя я занимаюсь на каждых новых переговорах, плююсь, мои коллеги и друзья из очень разных отраслей от недвижимости до кинологического центра часто просят поучаствовать в подготовке и проведении презентации их предложений.
Расскажите о самой необычной презентации на которой Вы сами присутствовали?
Мне понравилась презентация американского бизнес-тренера, проведенная на одной из профессиональных выставок в этом году.
Он вышел перед публикой и сразу, громко и четко начал декламировать свою идею, смысл был в том, что мы можем больше чем сами думаем. Проговорив пару минут, он начал кидать в публику шарики и потребовал их надуть так, чтоб они лопнули, естественно это сделали не все, и тогда тренер сказал, что тому виной наша общественная нерешительность и страхи, затем он позвал девушку из зала (вполне возможно подставную), которая заявила свой страх змей, он ее вытащил на импровизированную сцену, потребовал, чтобы она попрыгала и порычала а затем, попросил помощника повесить ей на шею реального большого питона.
Смысл в чем ‒ меня восхитила игра аксессуарами, там было много презентаций, но вот эту я запомнила хорошо и надолго, хотя, хочу отметить, что не на каждую публику такой подход будет идеален, и вообще это скорее на любителя, но идея игры и такого яркого контакта с аудиторией мне показалась очень интересной.

КАКУЮ ТЕХНИКУ ВЫ МОЖЕТЕ ПОРЕКОМЕНДОВАТЬ НАШИМ ЧИТАТЕЛЯМ?

Технику можно назвать ВИЖД. Она предполагает последовательную систему действий в презентации. Существуют 4 задачи, которые необходимо последовательно выполнить:

  • Внимание

Чтобы клиент нас слушал, мы должны привлечь его внимание. Обычно это делается с помощью вступления, продавец обращается к клиенту со словами: «Позвольте мне показать (рассказать, продемонстрировать) Вам, как наш продукт позволит (предоставит, обеспечит) решение (пользу, выгоду). 
На тренингах я часто наблюдаю картину, когда участнику нужно что-то презентовать, например результаты работы в мини-группе, и презентатор встает, подходит к флипчарту, поворачивается полубоком к аудитории и не обращая внимания, что группа продолжает задорно общаться между собой, начинает свой рассказ. Понятно, что информация теряется, когда внимание рассеяно. Я всегда в таких случаях говорю – остановитесь, попросите внимания, позвоните в колокольчик или просто, стоя у флипчарта, замолчите на некоторое время – удивительно собирает внимание аудитории. Ну, и конечно же ‒ лицом к народу!
Обращение к клиенту привлекает его внимание к Вашим словам, но поскольку внимание любого человека рассеивается довольно быстро, презентация должна быть интересной для клиента.

 

  • Интерес

Интерес клиента к фирме или продукту вызывается оригинальностью и уникальностью. Если продавец предлагает то же, что и другие фирмы, то вызвать интерес клиента к своему предложению очень сложно. Поэтому вначале презентации должны прозвучать уникальные отличия Вашей компании и продукта, который Вы представляете.
Скажите, почему это заслуживает интереса, чем это отличается от другого.

 

  • Желание

Как вызвать у клиента желание воспользоваться нашим предложением? Показать ему выгоду и пользу от этого! 
Показать клиенту выгоду – основная миссия продавца при проведении презентации. 
Часто продавцы путают свойства товара с его выгодой для клиента, например 3-х ступенчатая система защиты сигнальной установки – это свойство все той же сигнальной установки, многие продавцы говорят: «Ну как же, это же так выгодно!», на что я отвечаю, что для Вас – да, а у клиента должна эта выгода «зажечься» как красная лампочка, и это зависит от формулировки Ваших слов. Трехступенчатая система защиты – гарантирует сохранности Вашей машины, а еще, для Вас это также значительная экономия денег. 
Если у клиента не возникает желание, благодаря Вам приобрести Ваш продукт, то никакими приемами или хитростями Вы не добьетесь его согласия.

 

  • Действия

Любая презентация товара должна заканчиваться рекомендациями клиенту для дальнейших действий. Этот этап называется принятие решения. И с этого момента должно начаться Ваше сотрудничество с клиентом.
Для того, чтобы все Ваши старания не ушли «в молоко» необходимо четко обозначить куда теперь идти, где записываться, куда складывать деньги и т.д. Это может быть мостик в дальнейшее сотрудничество, четкая дата обмена информацией или встречи, конкретное место и способ оплаты.

МУЛЬТМЕДИЙНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ. РАССКАЖИТЕ, ЧТО СДЕЛАТЬ, ЧТОБЫ ОНА БЫЛА ЭФФЕКТИВНЕЕ

Я рекомендую всем продавцам перерабатывать презентацию под клиента. Вставьте его логотип, это хорошо работает на эффект присоединения, старайтесь, чтобы были задействованы максимально все каналы восприятия, т.е. в презентации может быть текст, а на ряду с ним, фотографии, таблицы, диаграммы. Старайтесь не перегружать слайд, по возможности на одном слайде должна разворачиваться только одна идея и ее возможные детали. Важно помнить о подключении зала и если Вы делаете презентацию, то можете сразу поместить туда промежуточные вопросы к залу. Например: «Похоже ли это на Вашу организацию?», «Используется ли подобное оборудование сейчас?», «На сколько, услышанное близко Вам?» и т.п., важно, чтобы атмосфера диалога никогда не терялась. Долгие монотонные речи (даже очень полезные по содержанию) могут гасить динамику и людям становиться скучно, другое дело, если они постоянно, что-то думают, с чем-то соглашаются или нет, участвуют в совместной деятельности.

ПОСЛЕДНИЙ ВОПРОС, АННА, ЧТО ДЕЛАТЬ СО СТРАХОМ ВЫСТУПЛЕНИЯ ПЕРЕД АУДИТОРИЕЙ?

Я всегда говорю на своих тренингах о естественной природе страха публичных выступлений. Человек социален по сути, а корни этого страха идут еще из пещерных времен, когда охотились стаями, жили общинами, и остаться одному означало верная смерть. Когда Вы выделяетесь из общей массы, да еще и привлекаете к себе внимание, Ваш внутренний инстинкт сигналит об опасности, а потому не стоит бороться с этим страхом, с ним нужно научиться жить и дружить. Ведь именно в этом страхе корни творческого драйва, который так любят работники публичных профессий. Просто перед выступлением, продышитесь, сделайте несколько глубоких вдохов и выдохов, протряситесь, поработайте с артикуляцией, подвигайте губами и челюстью, напрягите сильно мышцы всего тела и расслабьтесь, повторите это несколько раз, Ваша задача – снять зажим в теле и тогда адреналин будет работать на Вас.

От души желаю Вам удовольствия от Ваших презентаций!
С уважением, Анна Лавровская

 

Интервью для журнала «Office File»

01.2011

ИНТЕРЕСНА ТЕМА?
Напишите нам, чтобы узнать о ней больше!