Тренинг

Эффективные продажи

Тренинг создан для менеджеров по продажам, работающих по схеме «телефонный звонок – личная встреча». Продавцов, которым в процессе деятельности необходимо сталкиваться с большим количеством контактов и ранжировать потенциальных клиентов. А также для менеджеров по продажам, сталкивающихся с необходимостью урегулировать конфликтные ситуации в работе.

Цели тренинга:

  • Усвоение и отработка базовых навыков продаж;

  • Ориентация участников тренинга на активную позицию при взаимодействии с клиентом;

  • Повышение лояльности к клиенту;

  • Получение участниками обратной связи по своему стилю продаж

  • Освоение навыков ассертивности в продажах;

  • Повышение мотивации в продажах.

 

По итогам тренинга Ваши сотрудники:

  • Отработают базовые навыки продаж;

  • Определят свои индивидуальные особенности и научатся эффективно их использовать в продажах;

  • Смогут правильно определять типы клиентов и способы взаимодействия с ними;

  • Повысят уровень своей ассертивности в продажах;

  • Научатся ранжировать клиентов по степени важности и говорить «нет», сохраняя отношения с клиентом.

 

Продолжительность: 2-4 дня в зависимости от выбора блоков реализации программы.

Формат работы: активная практика. В процессе тренинга участники применяют  современные методы к своим реальным рабочим ситуациям, участвуют в ролевых играх, слушают мини-лекции, разбирают сложные  случаи  из деловой практики и тренируют навыки продаж.

Также участникам предоставляется раздаточный материал по всем объясняемым концепциям и практическим методикам.

Данная форма обучения повышает практическую значимость получаемых участниками знаний и навыков и позволяет применять их в реальной работе в дальнейшем.

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Вводная часть

Проверка знаний и навыков области продаж и выявление пробелов

  • Ролевая игра «Сложный клиент»;

  • Мини-лекция по продажам.

 

Основная часть

Блок 1. Отработка базовых навыков продаж

  • Особенности телефонных продаж. Основные каналы восприятия. Интонация и голос;

  • Установление контакта с клиентом. Деловой этикет. Основные методы установления доверительных отношений. Первые слова: как расположить к себе клиента;

  • Психология покупателя: основные мотивы покупки и модели поведения покупателя. Критерии выбора покупателем услуг и товаров;

  • Выявление потребности клиента. Техники активного слушания. Техники задавания вопросов.

  • Факторы, влияющие на решение клиента. Техники убеждения.

  • Презентация продукта или услуги. Как представить товар «лицом» каждому покупателю. Основные виды и приемы аргументации;

  • Возражения клиента: причины и приемы работы с ними;

  • Как говорить о цене. Скидки и уступки;

  • Заключение сделки. Определение благоприятного момента для заключения сделки. Преодоление сопротивления и колебаний. Основные приемы завершения продажи.

 

Блок 2. Мотивация и самомотивация

  • Мотивация участников. Дискуссия о том, кто приносит деньги, и как мы можем на это повлиять, что зависит от нас;

  • Какой клиент к нам приходит (самосбывающиеся пророчества по Шнаппауфу);

  • Проактивность и реактивность;

  • Способность самим выстраивать событийный ряд ситуации, быть ведущими, а не ведомыми;

  • Умение быстро и эффективно реагировать в процессе продаж.

 

Блок 3. Клиентоориентированность

Поддержание и развитие отношений с клиентами:

  • Что нужно знать о бизнесе и личности клиента, если Вы в нем заинтересованы;

  • Тренировка умения поддерживать с клиентом долгосрочные отношения;

  • Тренировка умения вовлекать «старых» клиентов в новые проекты.

Достижение договоренности с трудным собеседником:

  • Как перевести беседу из эмоциональной плоскости в содержательную;

  • Как прояснять интересы всех сторон;

  • Как отстаивать свои позиции;

  • Искусство говорить «нет», сохраняя отношения с клиентом.

 

Блок 4. Ассертивность

Управление эмоциями в сложной ситуации:

  • Как реагировать на агрессивное поведение клиента;

  • Как выражать свои эмоции;

  • Техники поддержания уверенности в себе.

Эффективная работа в конфликтных ситуациях:

  • «Золотые» правила поведения в конфликтных ситуациях;

  • Работа с агрессивным собеседником;

  • Работа с рекламациями;

  • Способы контроля собственного эмоционального состояния и управления эмоциональным состоянием собеседника.

ИП ЛАВРОВСКАЯ АННА ВАСИЛЬЕВНА
ОГРНИП 311504705300014

ИНН 504708676502
РЕКВИЗИТЫ

ОргРешение
ОргРешение

Сопровождение и развитие бирюзовых организаций

Внедрение самоуправления в организациях

© 2016-2020 ОргРешение