Цели тренинга:

• Усвоение и отработка базовых навыков продаж;

• Ориентация участников тренинга на активную позицию при взаимодействии с клиентом;

• Повышение лояльности к клиенту;

• Получение участниками обратной связи по своему стилю продаж

• Освоение навыков ассертивности в продажах;

• Повышение мотивации в продажах.

 

По итогам тренинга Ваши сотрудники:

• Отработают базовые навыки продаж;

• Определят свои индивидуальные особенности и научатся эффективно их использовать в продажах;

• Смогут правильно определять типы клиентов и способы взаимодействия с ними;

• Повысят уровень своей ассертивности в продажах;

• Научатся ранжировать клиентов по степени важности и говорить «нет», сохраняя отношения с клиентом.

 

Продолжительность: 2-4 дня в зависимости от выбора блоков реализации программы.

Формат работы: активная практика. В процессе тренинга участники применяют  современные методы к своим реальным рабочим ситуациям, участвуют в ролевых играх, слушают мини-лекции, разбирают сложные  случаи  из деловой практики и тренируют навыки продаж.

Также участникам предоставляется раздаточный материал по всем объясняемым концепциям и практическим методикам.

Данная форма обучения повышает практическую значимость получаемых участниками знаний и навыков и позволяет применять их в реальной работе в дальнейшем.

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Вводная часть

Проверка знаний и навыков области продаж и выявление пробелов

• Ролевая игра «Сложный клиент»;

• Мини-лекция по продажам.

 

Основная часть

Блок 1. Отработка базовых навыков продаж

• Особенности телефонных продаж. Основные каналы восприятия. Интонация и голос;

• Установление контакта с клиентом. Деловой этикет. Основные методы установления доверительных отношений. Первые слова: как расположить к себе клиента;

• Психология покупателя: основные мотивы покупки и модели поведения покупателя. Критерии выбора покупателем услуг и товаров;

• Выявление потребности клиента. Техники активного слушания. Техники задавания вопросов.

• Факторы, влияющие на решение клиента. Техники убеждения.

• Презентация продукта или услуги. Как представить товар «лицом» каждому покупателю. Основные виды и приемы аргументации;

• Возражения клиента: причины и приемы работы с ними;

• Как говорить о цене. Скидки и уступки;

• Заключение сделки. Определение благоприятного момента для заключения сделки. Преодоление сопротивления и колебаний. Основные приемы завершения продажи.

 

Блок 2. Мотивация и самомотивация

• Мотивация участников. Дискуссия о том, кто приносит деньги, и как мы можем на это повлиять, что зависит от нас;

• Какой клиент к нам приходит (самосбывающиеся пророчества по Шнаппауфу);

• Проактивность и реактивность;

• Способность самим выстраивать событийный ряд ситуации, быть ведущими, а не ведомыми;

• Умение быстро и эффективно реагировать в процессе продаж.

 

Блок 3. Клиентоориентированность

Поддержание и развитие отношений с клиентами:

• Что нужно знать о бизнесе и личности клиента, если Вы в нем заинтересованы;

• Тренировка умения поддерживать с клиентом долгосрочные отношения;

• Тренировка умения вовлекать «старых» клиентов в новые проекты.

Достижение договоренности с трудным собеседником:

• Как перевести беседу из эмоциональной плоскости в содержательную;

• Как прояснять интересы всех сторон;

• Как отстаивать свои позиции;

• Искусство говорить «нет», сохраняя отношения с клиентом.

 

Блок 4. Ассертивность

Управление эмоциями в сложной ситуации:

• Как реагировать на агрессивное поведение клиента;

• Как выражать свои эмоции;

• Техники поддержания уверенности в себе.

Эффективная работа в конфликтных ситуациях:

• «Золотые» правила поведения в конфликтных ситуациях;

• Работа с агрессивным собеседником;

• Работа с рекламациями;

• Способы контроля собственного эмоционального состояния и управления эмоциональным состоянием собеседника.