9 лучших методов борьбы за клиента
1. Разговаривайте с клиентами.
Опять же, опросы говорят о том, что клиенты просто счастливы поделиться своим опытом плохого и хорошего обслуживания (4 из 6 человек подтвердили это). Поговорив с одним покупателем, выяснив его отношение к обслуживанию, узнав его претензии именно к вашему сервису, вы включаете сарафанное радио. Даже если ему что-то не понравилось, все затмит искреннее внимание со стороны персонала и руководства. Не забывайте называть клиентов по имени. Говорите с ними по-человечески, а не по-менеджерски (языком пресс-релиза). Особенно в социальных сетях. Спасайте бизнес от безликости. Например, American Express вежливо и вовремя отвечают на все жалобы. Чувствуется, что сообщения набирает не сервис, а человек. И набирает их лично для каждого клиента. Кроме того, каждый ответ в Twitter подписан инициалами сотрудника.
2. Всегда слушайте, о чем говорят ваши клиенты.
Легко завести диалог с клиентом. Сложно слушать его внимательно. Прислушиваясь к обращениям покупателя, держите в голове то, как может измениться ваша компания от этой обратной связи. Вот несколько толковых способов для получения качественной обратной связи: фокус-группы, наблюдение в торговом помещении, общение у кассового терминала, мониторинг социальных сетей.
3. Продолжайте удовлетворять потребности – предлагайте постоянную поддержку и скидки.
Делайте все, чтобы регулярно напоминать клиентам о себе и ваших классных товарах. Отвечайте быстро и с энтузиазмом. Будьте готовы в нужный момент предложить новые специальные предложения и скидки. Предлагайте больше. Любое промедление подобно смерти в век Интернета. Исследователи также умудрились сравнить десятки компаний, работающих в одной и той же сфере. Так вот, 81% компаний, имеющих сильную социальную сторону, обгоняют своих менее расторопных конкурентов. Придумайте парочку долгосрочных акций с многоуровневыми турами и регулярными обновлениями новостей и подробностей. От вас просто так не отступятся.
4. Воспринимайте клиента как ценного партнера.
Как было сказано выше, принимайте мнение клиента всерьез и берите на заметку и реализуйте разумные мысли. Какой смысл слушать, если вы не собираетесь извлекать из этого пользу? Убедитесь, что клиенты знают, что вы ждете их мнений и цените их как равноценных партнеров. Если вы ищите пример того, как показать клиенту его значимость, посмотрите на компанию Buffer App, которая помогает предприятиям и частным лицам планировать контент своих групп/страниц в социальных сетях. Ежемесячно они публикуют в своем блоге «Отчет Счастья»: в цифрах и буквах подробно рассказывают о том, сколько поступило к ним по электронной почте вопросов и предложений, как быстро реагировали их менеджеры, и как изменилось отношение клиентов к их компании после ответов (чтобы сделать такую статистику, Buffer App добавили в конце письма оценочные смайлики). Это мило, черт возьми.
5. Быстро информируйте клиентов о важных изменениях в компании.
Из 13 ответов на вопрос «Полезна ли такая осведомленность?» 12 были очень короткими: «Да». Сообщения о важных изменениях — хороших и плохих – формируют доверительные отношения. И относитесь аккуратно к изменениям в ваших товарах и услугах. Клиенты уже к ним привыкли, а привычка – сильная штука. Вот пример того, как делать не надо. Недавно обновившийся Instagram решил, что четко сформулированные пояснения к новым правилам пользователям не нужны. Но почти все клиенты уяснили из блога разработчиков, что в соответствии с новой политикой конфиденциальности сервиса, он может использовать любую фотографию в рекламных целях. Конечно, весь Интернет возмущенно затрясся: и обладатели высокохудожественных кадров, и те, кому просто необходимо потрясти кулаками для виду. Но многие «толстые» пользователи вполне логично решили, что проще и спокойней будет уйти. Например, National Geographic. Разработчики быстро встрепенулись и написали пост-пояснение, где рассказали, что ничего такого не имели ввиду. Но доверие уже было подорвано. Отсюда закономерный вопрос: как заручиться доверием?
Сообщайте обо всех крупных изменениях в компании;
Разработайте универсальный и понятный способ донесения до публики этих изменений;
Если во время внесения изменений вы облажались, не стесняйтесь рассказать об этом.
6. Будьте прозрачными.
Что значит «быть прозрачными»?
Не бояться обратной связи;
Создать ситуацию, при которой нечего скрывать;
Объединить личность и должность ваших сотрудников;
Захотеть вести диалог с клиентами и работниками.
7. Держите слово.
Это и есть ваша связь с клиентами, прямое следствие обратной связи и чувства доверия. Если вы будете последовательны в обещаниях и их исполнении, клиенты будут знать, чего ожидать от вас в будущем.
8. Признавайте свою ответственность.
Независимо от обстоятельств, клиент всегда прав. Выказать покупателю полную солидарность можно тремя способами (лучше — всеми сразу):
Придумайте универсальную дружелюбную фразу, которой будут отвечать ваши сотрудники на претензии клиентов;
Держите общение с клиентами под личным контролем, помогайте сотрудникам, анализируйте их действия;
Создайте пошаговую инструкцию реакций на жалобы клиентов. В ней обязательно должны быть пункты про удовлетворение претензий.
9. «Спасибо» — ваша инвестиция в будущее.
3 из 4 опрошенных людей говорят, что они продолжают покупать у той компании, которая оставила после себя приятное впечатление. Главный штрих этого впечатления – дружелюбное «Спасибо». С каждой новой благодарностью за потраченное время и покупку вы очаровываете клиентов все больше и больше. Это слово никогда не станет старомодным.
